Pourquoi faire un coaching ?
Développer ses ventes est un challenge permanent pour toute entreprise et le but ultime du coaching commercial.
Une entreprise doit générer des bénéfices pour être viable. Un chiffre d’affaires qui stagne ou diminue, peut mettre en péril la rentabilité de l’entreprise. Celle-ci doit donc constamment chercher à développer ses ventes pour maintenir sa rentabilité et sa santé financière. Un développement harmonieux des ventes nécessite de rester compétitif, de répondre aux besoins des clients tout en valorisant ses produits et ses services de façon à permettre de financer le fonctionnement et les investissements de l’entreprise. Or, quelle que soit la taille de l’entreprise ou son secteur d’activité, il y a toujours des concurrents qui cherchent à gagner des parts de marché ou maintenir leur niveau d’activité en jouant sur des prix bas. Pour rester compétitif, il faut donc, non seulement trouver constamment des moyens de différencier ses offres de produits et/ou de services de l’entreprise mais aussi trouver les bons clients, ceux pour qui le prix peut ne pas être un problème si vos offres répondent mieux et de façon différente à leurs besoins spécifiques.. , mais attention il faut aussi, bien évidemment… les faire connaître !
Et en quoi une collaboration avec un coach peut-elle être précieuse pour un dirigeant dans le cadre de son développement commercial, quels sont les avantages du coaching commercial ?
Comment faire un coaching efficace pour développer une stratégie de vente performante
Un coach d’affaires peut aider à élaborer une stratégie de vente efficace en identifiant les marchés cibles, les canaux de vente appropriés, les techniques de vente et les processus de vente qui fonctionnent le mieux pour l’entreprise. Le « coach commercial » peut aussi évaluer la stratégie de vente actuelle de l’entreprise pour déterminer ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré ou aider à définir des objectifs de vente clairs et réalisables pour l’entreprise. Il peut aussi permettre aider à analyser les données de la concurrence pour déterminer les forces et les faiblesses de l’entreprise par rapport à ses concurrents.
Pour accroître les compétences en vente
Un coach d’affaires peut aider les membres de l’équipe de vente à améliorer leurs compétences en vente, en leur fournissant des outils, des méthodes et des formations sur les techniques de vente, en les accompagnant sur le terrain. La communication avec les clients, la gestion des objections, la négociation et la signature des commandes ou des contrats peuvent faire partie de cet accompagnement . Un coach d’affaires peut travailler directement avec la force de vente de l’entreprise : soit en collectif, soit avec chaque membre de l’équipe commerciale , pour mieux comprendre les forces et les faiblesses de l’équipe en matière de vente. Cela permet de personnaliser l’approche de chaque membre de l’équipe et de maximiser les résultats de l’ensemble , d’autant plus qu’il existe plusieurs « profils » de commerciaux.
Quels sont les différents types de commerciaux ?
- Le commercial sédentaire (type de commercial « éleveur »): il travaille depuis un bureau et se concentre sur la génération de leads et la prise de rendez-vous avec les prospects. Il est responsable de l’identification des opportunités de vente, de la qualification des leads et de la détection de nouvelles opportunités concernant les clients existants.
- Le commercial itinérant (type de commercial « chasseur ») : ce type de commercial se déplace régulièrement pour rencontrer les clients et les prospects en personne. Il est responsable de la présentation des produits ou services de l’entreprise, de la négociation des contrats et de la gestion des relations clients.
- Le commercial en ligne : celui-ci se concentre sur les ventes en ligne et utilise des outils tels que les réseaux sociaux, les e-mails et les chats pour interagir avec les clients et les prospects. Il est responsable de la gestion des commandes en ligne et de l’amélioration de l’expérience client en ligne.
- Le commercial grands comptes : il travaille avec les clients les plus importants de l’entreprise et est responsable de la gestion de leur relation client, de la négociation des contrats et de l’élaboration et la vente de propositions personnalisées.
- Le commercial export : Ce type de commercial est responsable de la vente des produits ou services de l’entreprise à l’étranger. Il est chargé de la recherche de nouveaux marchés, de l’adaptation des produits ou services pour les marchés étrangers et de la gestion des relations avec les clients internationaux.
- Le commercial technico-commercial : aussi appelé l’ingénieur commercial. Ce profil de commercial possède une expertise technique approfondie sur les produits ou services qu’il vend. Il est chargé de bien comprendre les besoins des clients, de fournir des solutions techniques et de travailler en étroite collaboration avec les équipes de développement et d’ingénierie pour fournir, le plus souvent, un produit ou un service personnalisé.
Pour développer des relations avec les clients
Un coach commercial ou coach d’affaires peut aider un dirigeant à développer des relations avec ses clients en lui fournissant un ensemble de compétences et de techniques de vente efficaces telles que :
- Mieux Identifier les besoins de ses clients : un coach peut aider un dirigeant à comprendre les besoins de ses clients , notamment en l’aidant à mettre en place des enquêtes client régulières et à adapter ses produits, ses services et sa communication en conséquence.
- Développer une approche personnalisée : le coach commercial peut aider le dirigeant à développer une approche personnalisée pour chaque client en le sensibilisant à des techniques telles que l’écoute active, la compréhension des motivations et des objectifs du client ou la création d’une relation de confiance.
- Améliorer la communication : Le coach peut aider le dirigeant à améliorer sa communication avec les clients. Cela peut inclure l’utilisation de techniques de communication efficaces, telles qu’ une meilleure connaissance et la prise en compte de son profil comportemental, la reformulation , la clarification et la présentation claire et concise de ses propositions commerciales .
- Gérer les objections : il peut former le dirigeant ou ses équipes à développer des techniques pour gérer les objections des clients. Cela peut inclure l’identification des objections courantes, la compréhension des véritables raisons derrière ces objections et la mise en place de solutions pour y répondre de manière efficace, notamment de bons scripts.
- Renforcer la relation client : le coach d’affaires ou coach commercial peut aider le dirigeant à renforcer la relation client en proposant des stratégies pour maintenir le contact avec eux, les remercier pour leur confiance et leur fidélité, et leur proposer des produits ou services particuliers qui répondent à des besoins clairement identifiés ou encore mieux à des besoins ou attentes pas encore exprimés.Ce peut être l’effet waouh.
Pour mettre en place des processus de vente efficaces
Dans un marché de plus en plus concurrentiel, il est essentiel pour les entreprises de disposer de bonnes pratiques commerciales pour atteindre leurs objectifs de vente et rester compétitives. Cependant, mettre en place des processus de vente peut être un défi pour de nombreux dirigeants, en particulier ceux qui manquent de ressources et d’expertise en interne. C’est là qu’un coach d’affaires peut être d’une grande aide pour développer des processus de vente efficaces et optimiser les cycles de vente.
Pour mettre en place des processus de vente efficaces, un coach d’affaires peut travailler avec le dirigeant ou ses équipes pour :
- Analyser les processus de vente actuels : le coach d’affaires peut émettre des diagnostics sur les processus de vente actuels pour identifier les points forts et les faiblesses. Cette analyse permet d’identifier les étapes du processus de vente qui nécessitent une amélioration et à déterminer les services dans lesquels les cycles de vente peuvent être optimisés.
- Développer un processus de vente cohérent : un coach d’affaires peut aider à développer un processus de vente aligné sur les objectifs de l’entreprise. Ce processus peut inclure des étapes claires et bien définies pour, notamment, la qualification des leads, la présentation des produits ou services, la négociation des contrats et la gestion des relations clients.
- Identifier les compétences de vente clés : il peut identifier les compétences de vente clés nécessaires pour réussir dans le processus de vente, telles que l’écoute active, la compréhension des besoins du client, la présentation de solutions ou proposition adaptées.
- Mettre en place des outils de vente : un coach d’affaires peut aider à mettre en place des outils de vente efficaces, tels que des scripts de vente, des modèles de courrier électronique et des outils d’aides à la vente (présentations, plaquettes…). Ces outils peuvent aider les équipes de vente à communiquer de manière efficace avec les clients et à raccourcir les cycles de vente.
- Former les équipes commerciales : enfin, un coach d’affaires peut accompagner les équipes commerciales pour qu’elles soient en mesure d’appliquer les processus de vente efficaces et d’utiliser les outils de vente de manière optimale. La formation peut aider à renforcer les compétences de vente clés et à améliorer les résultats de l’équipe commerciale.
Pour gérer les ventes
Un coach d’affaires peut aider à suivre les ventes en aidant à mettre en place des systèmes d’information et des processus pour suivre leur évolution. Cela peut inclure la mise en place d’un système de suivi, l’utilisation d’outils de gestion de la relation client (CRM), ou la mise en place de tableaux de bord pour surveiller les performances de vente.
Un coach d’affaires peut donc aider à analyser les performances de vente en aidant le client à mesurer ses performances plus en détail pour mieux lui permettre de mieux orienter , sa stratégie, ses objectifs et plans d’action. Cela peut inclure la mise en place d’indicateurs de vente clés, l’analyse des tendances et des historiques de vente par clients, produits, services, par activité, établissement ou centre de profit et bien entendu la détection de problèmes potentiels dans les processus de vente. Le coach d’affaires peut également être amené à recommander une formation des équipes de vente sur de meilleures pratiques, ou la mise en place de systèmes de management ou de motivation pour encourager les équipes de vente à atteindre leurs objectifs.
Quel est le prix d’une séance de coaching ?
Le prix d’une séance de coaching commercial peut varier considérablement en fonction de plusieurs facteurs, comme le niveau d’expertise du coach, la durée de la séance, la nature de l’entreprise et les besoins spécifiques de son équipe de vente.
En général, les tarifs horaires des coachs commerciaux professionnels varient en fonction de leur expérience, de leur notoriété, et de leur expertise. Leur proposition commerciale de coaching s’appuie sur des forfaits à tarif réduit pour des séances plus longues ou pour des contrats à long terme. Il est important de prendre en compte ces facteurs et de rechercher plusieurs options de coaching avant de faire un choix pour trouver le coach qui convient à votre budget et à vos objectifs.
