Dans nos articles précédents, vous avez pu travailler votre positionnement commercial, votre ciblage client et préparer vos arguments de vente, vos approches commerciales pour mettre en avant les valeurs ajoutées de votre offre en regard des attendus de vos futurs clients. Maintenant que la partition est écrite, il s’agit de la jouer avec tout l’orchestre que constitue votre équipe commerciale.
Une équipe commerciale est la somme de solistes à qui vous demandez d’exceller dans leur jeu. Ceux-ci ont souvent l’habitude de penser et de travailler en solo. Alors comment les faire jouer ensemble, pour plus d’harmonie, de plaisir… et de résultats ?
Revenons aux objectifs fondamentaux d’un commercial : c’est avant tout une personne chargée de vendre. Certes pas à n’importe quel prix ni n’importe comment (c’est à vous d’en fixer les limites et règles). Par définition, le commercial doit donner le meilleur de lui-même pour apporter le plus de Chiffre d’Affaires possible à votre entreprise, et pour gagner de bonnes commissions de vente (un levier pour motiver le commercial, pas forcément le seul, mais incontournable pour plus d’efficacité). Donc un bon commercial est un bon soliste, habitué à travailler en solitaire pour obtenir les meilleurs résultats pour lui et l’entreprise.
Et c’est là que, pour faire « grandir » vos commerciaux, il va vous falloir compléter leurs missions et leurs contributions au-delà de leurs seules contributions économiques individuelles.
En premier lieu, en participant au plan de développement de l’entreprise
Comment ? En co-construisant le plan d’action commercial avec eux, mais aussi avec les services marketing, les services de support commerciaux et techniques et le développement produit. Ce plan doit comporter des objectifs et des actions d’un côté pour la conquête de nouveaux clients, et de l’autre pour la fidélisation des clients actuels. Ce même plan doit aussi porter une promotion encore plus forte de vos produits « phares » et en parallèle intégrer l’enjeu de l’innovation dans de nouveaux produits ou services.
Le but est véritablement d’impliquer vos commerciaux pour qu’une fois ce plan défini, ce soit eux qui en deviennent les promoteurs, en s’engageant personnellement dans des actions concrètes pour déployer, suivre et réaliser ce plan de développement.
Soyez ambitieux et reconnaissants dans vos challenges, avec des primes ou des commissions individuelles en fonction des priorités de votre plan de développement. Intégrez également des commissions collectives pour que les meilleurs puissent tirer l’ensemble de l’équipe vers le haut, sachant qu’à tout moment chacun a des choses à apprendre des autres, y compris les meilleurs.
En second lieu, dans la foulée, mettez en place une vraie dynamique d’animation de ce plan commercial
- Facilitez le partage des bonnes pratiques entre commerciaux.
- Uniformisez les façons de faire.
- Fluidifiez le système d’information en faisant en sorte que la même information soit accessible à tous, de n’importe où. Tous les services doivent être informés en direct de l’évolution de chaque dossier pour pouvoir être efficaces dans leur propre travail.
- Continuez d’échanger entre les différents services (technique, ventes, support vente, administratif) pour optimiser leur fonctionnement, dans une démarche orientée « satisfaction client », en s’appuyant sur une meilleure connaissance des besoins des différents services et de meilleures relations humaines en interne.
- Impliquez vos commerciaux dans le recrutement des nouveaux commerciaux, aussi bien sur la partie validation de la sélection que sur la partie intégration (bonnes pratiques et équipe).
Comme dans un concert, le succès réside dans la volonté et l’efficacité collective de chacun… et dans le jeu en harmonie, sans oublier bien entendu le rôle du chef d’orchestre.
Une fois cette dynamique lancée, votre rôle va consister à entretenir toutes ces énergies positives, dans le savoir-faire et le savoir-être. Valorisez, par exemple, vos collaborateurs les plus doués en les faisant évoluer vers des postes à plus fortes responsabilités… Il y a toujours de la place pour les très bons profils, notamment dans le domaine du commercial !
Alors… Prêt·e à stimuler le jeu de votre équipe commerciale pour atteindre de nouveaux objectifs ?
Si vous avez besoin d’aide à ce sujet, n’hésitez pas à nous contacter.
Vous êtes tenté·e et désirez en savoir plus concernant le coaching d’affaires ?
