Coaching et consulting : même cible…

Le coaching d’affaires et le consulting peuvent s’adresser à la même cible : les dirigeants de TPE PME. Il s’agit d’un créneau en pleine expansion et qui concerne 3.8 millions de PME et TPE sur tout le territoire français.

En effet, ces entrepreneurs sont confrontés à une évolution rapide de leur « métier » de chef d’entreprise de plus en plus complexe dans un contexte mondialisé et digitalisé « VICA » (volatil, incertain, complexe, ambigu). Les chefs d’entreprise doivent aujourd’hui travailler plus vite et différemment, et ce dans de de nombreux domaines, que ce soit pour

• écrire une vision d’entreprise toujours porteuse,
• se différencier et anticiper les besoins des clients,
• fidéliser et développer leur clientèle,
• saisir des opportunités de transformation ou changement d’échelle (croissance externe ..),
• attirer, former et fidéliser leurs équipes, développer les talents, les garder motivés,
• structurer leur gouvernance et déléguer à bon escient,
• améliorer l’efficience de l’organisation dans leur entreprise,
• mettre en place les outils et le changement d’organisation liés à la digitalisation,
• gérer de nouveaux risques,
• trouver de nouveaux moyens de financement et sécuriser leur trésorerie…

Face à ces défis, les chefs d’entreprise sont confrontés à une certaine solitude et ont besoin d’une aide extérieure que le consulting et le coaching d’affaires peuvent leur apporter.

Coaching et consulting : une aide de nature différente

Le consultant est d’abord un expert dans un secteur ou une fonction, qui apporte son expertise en partageant les meilleures pratiques d’un domaine d’activité et propose de prendre en charge tout ou partie des responsabilités des dirigeants (logique d’externalisation).

A l’inverse, le coach d’affaires est un généraliste qui accompagne le chef d’entreprise comme un « sparring partner » (partenaire d’entraînement) dans ses prises de décision, notamment en posant les bonnes questions pour l’amener à évoluer personnellement (posture, leadership) et à identifier les opportunités d’amélioration inexploitées. Le coach d’affaires ne fait pas à la place du dirigeant, mais l’aide à grandir, à mieux s’organiser, à déléguer, à trouver de nouvelles solutions et à les mettre en œuvre : le dirigeant progresse en autonomie.

Le coach d’affaires accompagne de façon personnalisée le dirigeant en lui faisant prendre du recul sur sa situation pour clarifier ses objectifs sur le plan personnel et professionnel. Puis l’aide à élaborer son propre plan d’action et à basculer dans l’action en réalisant sa feuille de route.

Le coaching d’affaires repose sur l’art du questionnement, l’écoute active, la reformulation et la prise de conscience de sorte que la personne coachée trouve en elle-même les justes réponses.

Grâce au coaching d’affaires, la personne coachée prend conscience de la nécessité de se remettre en cause pour évoluer tant sur le plan personnel que professionnel et amener des changements et des transformations bénéfiques pour elle et son entreprise.

Par ailleurs, le coach d’affaires intervient au niveau personnel auprès du dirigeant : la surcharge de travail, la pression, la solitude des dirigeants peuvent avoir des répercussions sur leur vie privée. D’ailleurs les patrons de TPE PME éprouvent de la difficulté à poser des limites entre leur vie privée et professionnelle. Les dirigeants d’entreprise assument des responsabilités et une charge de travail plus élevée que la moyenne : plus d’heures de travail par semaine, et plus de semaines au travail dans l’année. Les dirigeants d’entreprise travaillent dans un contexte de pression, de stress personnel, avec des émotions fortes, un ascenseur émotionnel à gérer dans la durée. Ce stress -aux sources multiples- peut avoir des conséquences significatives sur l’état de santé des dirigeants d’entreprise.

Le coach d’affaires aborde ces sujets dans son accompagnement pour être un véritable partenaire de confiance pour le dirigeant et son entreprise.

Coaching et consulting : un modèle économique différent

Il est fréquent que le consultant passe l’essentiel de son temps sur une ou deux missions (donc un ou deux clients) car chaque mission est très chronophage puisqu’il faut faire « à la place de ». Pendant ces missions, le consultant n’a souvent pas le temps pour une autre activité (formation ou développement commercial).

De ce fait, le consultant est souvent confronté à un enchaînement de périodes de travail intensif pendant la durée de la mission puis période d’inactivité le temps de trouver la mission suivante (ou de se former), ce qui peut être stressant pour certains, tout comme le fait de travailler avec un ou deux clients exclusivement peut l’être. Cette période d’inactivité doit être incluse dans la tarification des missions.

À l’inverse, le coach d’affaires va chercher à travailler avec une dizaine (ou plus) de clients puisque le temps passé avec chaque client est plus réduit. Le coach d’affaires travaille avec ses clients sur une durée longue pour que les dirigeants aient le temps de s’approprier les évolutions personnelles et de réaliser les transformations de leur entreprise qu’ils jugent nécessaires. Ainsi la durée moyenne constatée des programmes de coaching d’affaires est de 18 mois. Généralement la tarification du coaching d’affaires est par ailleurs basée sur un forfait mensuel (et non un tarif horaire).

De ce fait, le coach d’affaires peut gérer au fil de l’eau, le renouvellement de ses mandats d’accompagnement et se consacrer tant à sa formation qu’au développement commercial de son activité en parallèle de ses missions d’accompagnement.

Enfin pour certains, la diversité des missions d’accompagnement et des dirigeants accompagnés est un véritable attrait dans le coaching d’affaires.

En conclusion : coaching et consulting, deux métiers, deux postures

Nous espérons que cet article vous a permis de visualiser la différence de contenu entre les missions de consulting et les missions de coaching d’affaires.

Et aussi d’appréhender la différence de posture du consultant par rapport au coach d’affaires face à des situations d’entreprise et des attentes des dirigeants parfois similaires.