Le Social Selling, tout le monde en parle… Mais justement, de quoi parle-t-on ?
Le social selling c’est utiliser les réseaux sociaux tels que LinkedIn ou Twitter en btob, Facebook ou TikTok en btoc, pour développer ses ventes.
Concrètement, le social selling permet aux équipes commerciales d’identifier des prospects, d’échanger avec eux sur des sujets qui les intéressent, de leur apporter des informations pertinentes afin de, potentiellement, faciliter l’achat.
Parlons de LinkedIn, par exemple, qui est le réseau social btob par excellence…
Selon le baromètre Social Selling 2020 Intuiti-La Poste, 85% des décideurs et décideuses en btob utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité, et 20% ont effectué un achat suite à une sollicitations sur les réseaux sociaux…
20 millions de membres en France y figurent.
Vous pouvez, en tant que chef d’entreprise ou commercial :
- y trouver les décideurs qui vous intéressent grâce à son système de recherche avancée,
- prendre contact de façon personnalisée avec des prospects,
- interagir avec eux en partageant, par exemple, des présentations ou des documents qui peuvent leur être utiles,
- y retrouver vos contacts clients-prospects-partenaires afin de maintenir la relation, ceux-ci d’ailleurs, pouvant recommander votre professionnalisme à leur propre réseau,
- y retrouver vos équipes,
- y être à l’affut des personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services…
Attention : notez bien qu’il s’agit d’une démarche fondée sur des personnes et non des sociétés ; on établit des relations de personne à personne. Même si une société se doit d’avoir sa page sur LinkedIn, rien ne sera plus efficace que d’être contacté.e par une « vraie » personne, en « one-to-one ».
Quelle stratégie adopter ?
Sur les réseaux sociaux en matière de social selling, on ne se comporte pas comme dans la vraie vie. Pas question de « prospecter » directement ses contacts sous peine de les faire fuir (de les voir quitter son réseau).
Tous les clients potentiels aujourd’hui cherchent leurs informations sur les réseaux sociaux professionnels, et peuvent le faire 24h sur 24, 7 jours sur 7… c’est pourquoi la meilleure façon de se voir approcher par eux est de se faire connaître en se positionnant comme expert ; c’est ainsi qu’ils penseront à vous lorsqu’ils en auront besoin, car il est de plus en plus reconnu aujourd’hui que tous les professionnels sont ouverts à l’échange et l’interaction sur les réseaux sociaux.
Et comment se positionner comme expert ?
En créant des contenus pertinents et qualitatifs, en apportant ou en partageant des informations utiles, en aidant ceux qui en manifestent le besoin ; on achète des produits ou des services à des professionnels en qui on a confiance… vous devenez ainsi un expert de votre domaine, apprécié parce que vous partagez vos compétences et votre savoir-faire.
Pour exemple Lydie R., présidente d’une société de Portage salarial, dont la stratégie a toujours été d’informer de façon régulière sur le Portage salarial, est aujourd’hui reconnue comme experte de son domaine, comme une professionnelle du Portage salarial fiable, crédible… et incontournable : elle est régulièrement sollicitée par des journalistes via LinkedIn pour témoigner, donner son avis, expliquer le Portage salarial dans des dossiers thématiques comme ceux du Nouvel Economiste… Et, au final, est naturellement et régulièrement contactée par des prospects intéressés par son activité.
Quelles sont les activités concernées par le social selling ?
Pratiquement toutes. En btob, par exemple, un architecte peut y trouver des clients, comme un fournisseur en téléphonie, un industriel ou des avocats.
En btoc, les avantages et la stratégie à adopter y sont similaires, à la différence près que l’on préférera Facebook à LinkedIn ; un boulanger pourra partager sa façon de travailler et gagner ainsi de nouveaux clients de proximité, tout comme un électricien ou un décorateur, ainsi que des grandes entreprises diffusant leurs produits grand public sur Internet…
En résumé
Internet a complètement bousculé notre façon d’acheter. Il ne s’agit surtout pas d’abandonner tout ce que l’entreprise a mis en place concernant sa stratégie commerciale, mais d’y intégrer le social selling comme un atout de plus (voire un atout incontournable) dans sa mise en œuvre.
