Le coaching est un métier passionnant porteur de sens – aider son client à se révéler, à prendre conscience des opportunités et des bénéfices du changement puis à l’accompagner dans le changement avec un regard extérieur.
Cela dit, soyons lucides : d’après l’ICF seuls 4% des coachs en activité arrivent à vivre exclusivement de leur métier de coach, et les principaux freins pour se lancer dans une activité de coaching sont souvent d’ordre commercial. La capacité à trouver ses clients est donc essentielle pour réussir dans cette activité, surtout quand on sait que les écoles de coachs forment assez peu au lancement de l’activité. Dans cet article nous vous donnons quelques clés pour prospecter efficacement.
Le préambule pour prospecter : ciblage et différenciation
Avant de commencer à prospecter, il est important de bien définir votre cible, à qui vous allez vous adresser, et ceci le plus précisément possible.
D’abord listez les principales caractéristiques de votre client idéal : quelle géographie, quel secteur d’activité, quelle taille d’entreprise, quel âge, quelle situation économique, quelle typologie de personnes vous souhaitez coacher (dirigeants, managers…)…
Ensuite vous pourrez quantifier votre cible de prospects : combien sont-ils ? quel est leur volume d’activité, leur pouvoir d’achat ?
Enfin, commencez à sonder votre cible de prospects pour mieux connaître leurs comportements : quels sont leurs besoins, comment fonctionnent-ils, quels sont leurs circuits de décision ? Quelles sont leurs habitudes, où les trouver ? Comment raisonnent-ils ?
Partant de là, il est fondamental de clarifier votre différenciation, votre avantage unique : qu’allez-vous apporter à vos clients que n’apporte pas un autre coach ? De quels bénéfices vont-ils jouir grâce à votre coaching sur le plan personnel et professionnel ? Quel type de coach êtes-vous exactement, et en quoi êtes-vous différent ou faites-vous différemment d’un autre coach ?
Plus cette différenciation sera forte et claire, plus il sera facile de la formaliser, de la verbaliser très simplement, et plus elle aura de chance d’attirer et de convaincre votre cible pour commencer à travailler avec vous.
Enfin, vous pourrez travailler sur votre argumentaire, votre présentation personnelle et la présentation de votre activité de coaching, que vous pourrez idéalement synthétiser en une phrase : pourquoi vous choisir ? Quelle bonne raison de démarrer un coaching avec vous ?
Les canaux de prospection pour le coach
Le coaching est une activité de service, et vous pourrez recourir aux canaux de prospection suivants :
- Le réseautage physique (networking) : adhérez par exemple à un réseau de dirigeants/d’affaires, fréquentez des événements professionnels de votre région ou du secteur d’activité ciblé, assistez à des manifestations qui attirent votre cible (sport, …) Allez simplement à la rencontre des autres en vous intéressant à eux, proposez-leur de boire un café pour faire mieux connaissance.
- Les réseaux sociaux : en y étant présent, vous constituez un réseau de professionnels, des futurs clients, mais pas seulement : des prescripteurs, des partenaires financiers et commerciaux, des influenceurs …. Les réseaux sociaux vous permettront de diffuser du contenu (vidéos, articles, livres blancs …) pour aider les autres tout en montrant votre expertise professionnelle. Les réseaux sociaux vous permettront aussi d’annoncer, de créer des événements pour attirer vos futurs clients. A noter que vos communications sur les réseaux sociaux auront encore plus de résonnance dès lors qu’elles seront soutenues par de la publicité («Social Ads ») .
- Votre site web : il est de plus en plus fréquent en tant que coach de créer son propre site web, pour vous présenter, présenter votre offre de coaching, des contenus (vidéos, articles, livres blancs …) pour attirer votre cible et montrer votre expertise professionnelle. Vous pourrez y annoncer et y organiser des événements qu’ils soient digitaux (webinars) ou physiques (présentations, ateliers). Vous pourrez booster la visibilité de votre site web en postant régulièrement des contenus pertinents (SEO) ou en achetant des mots clés sur les moteurs de recherche (SEA). Les outils de webmarketing vous aideront aussi à relancer les personnes intéressées jusqu’à la signature (stratégies d’e-mailing automatiques par exemple). A noter que de plus en plus de séances de coaching se font en mode distanciel via des webinars.
- La prospection téléphonique : constituez-vous une base de données des personnes avec qui vous aimeriez travailler, préparez un script percutant sur les bonnes raisons de se faire coacher par vous, et puis en avant ! décrochez votre téléphone, soyez persévérants et réguliers … ou alors faites appel à une société spécialisée dans ce métier pour prendre des rendez-vous à votre place
- La visite « à froid » : lorsque vous vous déplacez, pourquoi ne pas approcher les entreprises ou les membres de votre cible aux alentours ? Peut-être que ces entreprises / ces personnes ont besoin d’un coach (en l’occurrence vous) ou font déjà appel à un coach ?
- L’organisation d’ateliers, de tables rondes thématiques : quels sont les sujets qui intéressent les personnes que vous voudriez coacher / votre cible ? Pourquoi ne pas monter (seuls ou avec des partenaires) un atelier, une conférence, une table ronde sur ces sujets et les y inviter ?
- La publicité ou publi-reportage ou sponsoring d’un événement à destination de votre cible : l’adéquation du support choisi et du message véhiculé à destination de votre cible seront essentiels pour vous apporter des contacts qualifiés.
- Les alliances stratégiques ou partenariats : il s’agit de vous rapprocher d’entreprises qui visent la même cible que vous et dont vous vous sentez proche en termes de valeur et de projet. Libre à vous d’envisager des échanges de contacts, des actions communes (notamment commerciales)
- Le parrainage ou la recommandation : pourquoi ne pas proposer à vos premiers clients -ou à des gens qui vous sont proches- de témoigner, et le cas échéant de bénéficier d’avantages (à définir) s’ils vous présentent des contacts à eux
Les possibilités de prospecter sont nombreuses, et il conviendra de recourir à différents canaux de prospection pour mesurer leur efficacité auprès de votre cible : quel est leur coût, combien vous prennent-ils de temps ? On parle de coût d’acquisition, de coût par contact généré, par contrat signé.
Vous pourrez planifier tout cela dans un budget, un plan marketing avec un calendrier précis.
L’attitude pour bien prospecter
Les personnes que vous approchez pour leur proposer vos services de coaching sont souvent très sollicitées, et ne voient pas forcément immédiatement les bénéfices à se faire coacher. Cela peut peser sur votre taux de succès dans la prospection.
Aussi il faut vous préparer à réaliser votre prospection dans la durée -c’est un exercice d’endurance-, avec l’attitude la plus positive possible en faisant preuve d’écoute, de patience, de persévérance.
La gestion émotionnelle est déterminante dans la prospection : savoir connaître ses émotions, et les réguler, les maîtriser sans les subir.
Ainsi vous aurez la sérénité et la concentration pour créer de bonnes connections avec vos contacts, et construire des relations mutuellement bénéfique.
Conclusion : à coach professionnel, prospection professionnelle
De nombreux coachs se lancent dans leur activité de coaching pleins de convictions, et en ayant investi beaucoup dans leur formation. Hélas ils négligent souvent de préparer, de travailler leurs plans de prospection, d’y investir (efforts, temps passé et budget).
Nous espérons qu’à travers cet article vous trouverez quelques conseils utiles pour organiser votre démarche de prospection, choisir au mieux parmi les différentes possibilités de prospection offertes au coach professionnel, et adopter l’attitude gagnante pour réaliser une prospection efficace.
C’est aussi en préparant et en réalisant sa prospection de manière professionnelle que le coach réussit à vivre sereinement de son métier.
