En ce début d’année, vous avez sans doute adressé vos meilleurs vœux à vos relations ainsi qu’à vos meilleurs ou plus récents clients, mais que deviennent les plus anciens, ceux dont vous n’avez plus de nouvelles ? N’ont-ils plus de besoins ? Ont-ils été déçus par vos dernières prestations ? Vous ont-ils tout simplement oublié ? Sont-ils bien conscients de l’étendue de votre offre ?
Comme vous le savez probablement obtenir de nouveaux clients coûte entre 4 et 7 fois plus cher que de vendre à des clients existants, alors pourquoi ne pas vous concentrer en ce début d’année sur les clients qui vous connaissent et vous ont fait confiance en retravaillant votre fichier client des trois dernières années.
Ce n’est pas toujours fait et c’est dommage, d’autant plus que 68% des clients qui vous quittent le font parce qu’ils se sentent ignorés.
Mais au fait, disposez-vous de ce fichier client avec toutes les données utiles pour préparer une relance efficace : historique des commandes, nature des prestations, valeur moyenne de ces commandes, marge moyenne dégagée, coordonnées précises, etc. Si ce n’est pas le cas, il faut le constituer avant de commencer à recontacter vos clients » idéaux » avec une information pertinente à leurs yeux et/ou une proposition de valeur utile pour eux. Vous pourrez aussi tout simplement vous rappeler à leur bon souvenir en leur proposant de découvrir votre nouvelle gamme de produits et de services.
Parallèlement, ne négligez surtout pas vos clients actifs, car c’est votre force de rétention qui est en jeu avec notamment votre capacité à les satisfaire et même à les surprendre positivement, ce qui les incitera à vous rester fidèles et contribuer ainsi à l’augmentation de votre rentabilité.
Bref ce début d’année est l’occasion de vous repositionner par rapport à votre cible de clients idéale en n’hésitant pas à désélectionner ceux qui ne sont pas réceptifs à vos avantages concurrentiels et ne vous génèrent pas la rentabilité attendue pour vous concentrer sur vos bons clients actuels et passés.
