Développer ses ventes, avec quelles techniques ?

L’objectif prioritaire de tout dirigeant d’entreprise est d’avoir des activités commerciales pérennes et rentables, en s’appuyant sur des techniques de ventes efficaces.

Cela passe en grande partie par de la prospection avec la conquête de nouveaux clients, mais il ne faut pas passer à côté des techniques de fidélisation et de développement, car c’est, bien souvent, plus facile à enclencher et plus efficace sur la durée.

Analyser vos ventes actuelles pour développer efficacement

Avant toute initiative de développement commercial, il s’agit de bien connaitre ses clients et de faire parler les chiffres.

Cette démarche « traditionnelle » est très efficace. Elle consiste à trier ses ventes par type de produits / services et par client, idéalement avec les chiffres sur les 3 dernières années : c’est ce qui permet de réaliser une cartographie des ventes afin de mieux analyser l’existant.

À partir de cette analyse du CA, cette étape consiste en une analyse de la rentabilité en travaillant sur « les grandes masses », pour mesurer la rentabilité des différentes activités.

Lorsque nous menons cette démarche avec les dirigeants que nous accompagnons, nous pouvons constater régulièrement de grandes « découvertes » à l’analyse de ces chiffres : des activités censées être rentables qui ne le sont pas tant que ça, avec des débordements de coûts et des coûts cachés. Et à l’inverse, des activités rentables qui pourraient l’être encore davantage en optimisant certaines parties de production, et en travaillant différemment la partie « ventes ».

En partant de cette analyse par activité, il est intéressant de procéder à une analyse des différents clients, en les classant en différents niveaux de rentabilité : en général 4 niveaux, A, B, C et D. Les clients A étant le top, les « As » et les D les plus difficiles. À chacun de définir les critères d’évaluation (montant d’achat, fréquence d’achat, respect des paiements, qualité de la relation, santé de l’entreprise, …)

Et à partir de là, les sources de développement vont se situer en travaillant en priorité vos stratégies de développement des ventes avec les clients idéaux A (et également les clients « B »).

Stratégies éprouvées pour développer vos ventes

Si un client vous commande régulièrement des produits et des services, c’est qu’il y a un bon niveau de confiance et de communication entre vous. Et donc, la question à vous poser, à lui poser : de quoi aurait-il besoin de plus ?

En s’intéressant à lui, en lui posant des questions (à adapter en fonction de vos activités) : comment a-t-il vécu ses derniers achats ? Quels sont ses besoins actuels ?  Ses envies ? Ses projets ?

Avec ses réponses, vous aurez des informations pour mieux identifier ses autres besoins. Il y a souvent des produits et des services que vous commercialisez déjà, dont votre client n’a pas connaissance, et qui pourraient l’intéresser. Et comme vous aurez commencé à le faire parler, vous pourrez naturellement lui proposer des produits auxquels il n’aurait pas pensé, et qui répondent pleinement dans votre compréhension de ses besoins (en jouant un peu le rôle d’expert / de conseiller).

Si nous approfondissons les différentes techniques :

1. La montée en gamme (« upselling » en anglais)

Au lieu d’acheter une version plus ou moins « basique » de votre offre, présentez à votre client les intérêts d’acheter une version plus haut de gamme, avec des avantages supplémentaires que vous saurez d’autant plus mettre en avant que vous l’aurez préalablement questionné sur ses intérêts. Votre discours est à adapter en fonction de la nature des attendus de votre client : innovation, valorisation, sécurité d’utilisation, confort d’utilisation. Adaptez également votre communication en fonction de la personnalité de votre client (pressé, communicatif, précis, …). Et suivez les différentes étapes de la vente : questionnez, proposez, illustrez, faites-le répondre, donnez-lui envie et concluez.

2. Ventes additionnelles (« cross selling » en anglais)

En complément du produit / service que votre client a acheté, proposez-lui d’autres produits / services que vous pouvez lui fournir. Quelques exemples pour illustrer : dans la restauration, c’est la question posée par les bons serveurs au moment de la prise de commande « est-ce que vous souhaitez prendre un apéritif », et une autre déclinaison « quel dessert vous ferait plaisir ? », « avec tout ça, que souhaitez-vous comme vin ? De l’eau plate ou pétillante ? ». Dans le domaine B2B / B2C, cela peut être de proposer des contrats de maintenance à la suite d’un achat, ou à la suite d’une intervention technique. Les différentes situations sont multiples et à adapter en fonction de vos activités et de la situation. Ce qu’il faut bien comprendre, c’est qu’en s’appuyant sur la dynamique de confiance liée au premier achat, il est fréquent que votre client accepte certaines de vos propositions de ventes additionnelles. Dans certains cas (si les montants d’achat cumulés sont importants), vous pourrez même proposer « un geste commercial ».

3. Nouvelles offres 

Cette dernière catégorie correspond à des besoins de vos clients pour lesquels vous n’avez pas d’offre à proposer, mais que vous pourriez assez facilement mettre en place, que ce soit en les développant vous-même, ou en s’appuyant sur d’autres partenaires de confiance que vous connaissez et qui pourrait élargir votre propre offre. L’idée est de rester l’interlocuteur unique de votre client et de piloter la production et la livraison (matériel et services), aussi bien en interne qu’en externe. Cela permet d’augmenter vos ventes, de répondre aux nouvelles tendances du marché, de renforcer votre fidélisation clients et d’avoir d’autres arguments pour en conquérir de nouveaux.

 

Et une fois le travail engagé avec vos clients, amorcez la reconquête de vos anciens clients qui ne vous commandent plus rien depuis quelques temps. Comme vous aurez fait le travail d’approche avec vos clients actuels, vous aurez des arguments « rodés » pour vos anciens clients.

Dernière suggestion d’importance : pour plus d’efficacité et de dynamique d’équipe, nous vous encourageons à travailler sur ces différentes approches en impliquant vos collaborateurs, qui sont à la fois au contact de vos clients et qui peuvent avoir chacun d’excellentes idées. Rien de tel pour booster la motivation, la solidarité et pour que chacun puisse contribuer à vos actions de développement. Et pour donner encore plus d’envie et de reconnaissance, vous pouvez même mettre en place des challenges spécifiques pour vos commerciaux, voire toute l’équipe.

Bon développement de vos ventes !