Des commerciaux encore plus efficaces

À l’occasion de la rentrée, et dans la dernière ligne droite de 2024, il est important d’avoir une dynamique commerciale soutenue, car augmenter ses ventes et développer son chiffre d’affaires avec une bonne rentabilité reste un objectif prioritaire de toute entreprise, pour assurer sa pérennité et investir pour l’avenir.

Quels sont donc les éléments à prendre en compte pour mieux accompagner vos collaborateurs commerciaux, insuffler une dynamique motivante à l’équipe et faire grandir votre entreprise ?

Le responsable commercial, un profil atypique aux multiples facettes

Le commercial est une des personnes clés de votre entreprise, celle qui va pouvoir transposer tout votre savoir-faire en commandes et en euros. Vous avez beau avoir le meilleur savoir-faire dans votre domaine d’activité, les meilleures valeurs humaines et professionnelles, la clé de votre réussite réside dans votre faculté à les traduire en actes d’achat de la part de vos clients, actuels et futurs.

Le commercial est l’ambassadeur de votre entreprise, celui qui porte vos valeurs, vos différences et votre identité tout en faisant la promotion de vos produits et services avec conviction et énergie.

Il doit savoir écouter le client et le faire parler pour pouvoir identifier et répondre au mieux à ses besoins et établir la relation de confiance nécessaire pour concrétiser la vente.

En tant que dirigeant, il est essentiel de « cultiver » vos différences et vos valeurs d’entreprise auprès de vos commerciaux pour qu’ils en aient pleinement conscience, adoptent la bonne attitude, communiquent la bonne image avec le bon état d’esprit et respectent leur propre personnalité.

En effet, il n’existe pas qu’un seul type de profil commercial. Certains sont plus extravertis, occupent plus d’espace, ont le contact facile et entraînent aisément leurs interlocuteurs grâce à leur enthousiasme. D’autres sont plus réservés, vont à l’essentiel, voire dans le détail si nécessaire, avec calme et assurance, tout en inspirant confiance grâce à leur maîtrise technique et professionnelle. Dans les deux cas, ils doivent s’adapter au profil de leur interlocuteur.

Finalement, le « savoir-être » du bon commercial est un mélange entre les valeurs de votre entreprise, sa propre personnalité et celle de son prospect ou client, dont il doit tenir compte pour être performant dans toutes les situations. Chaque rencontre est différente et demande de l’écoute et de l’adaptation.

Comment allier audace et rigueur pour maximiser les performances des commerciaux

Un commercial efficace doit être capable à la fois de conquérir de nouveaux clients et de fidéliser les clients actuels. Ce sont deux approches différentes : pour la première, il s’agit d’aller à la rencontre d’inconnus, des futurs clients qu’il faut cibler et intéresser. Pour la seconde, celle de vos clients actuels, il s’agit d’entretenir la relation, de s’assurer que le client est satisfait des prestations précédentes et de détecter d’autres besoins éventuels.

Néanmoins, si les approches sont différentes, les clés du succès restent les mêmes. Il faut pratiquer les techniques de vente avec rigueur et naturel : la découverte du client et de ses besoins, un questionnement approfondi, l’écoute sans interrompre, la reformulation pour s’assurer de la bonne compréhension, l’illustration des avantages du produit ou service, le traitement des objections, et l’explication des prochaines étapes pour projeter le client vers ses futures expériences.

Au-delà de la rigueur dans ces techniques, il s’agit aussi d’être rigoureux sur les étapes qui suivent le rendez-vous : envoyer le devis rapidement, envoyer des documentations complémentaires si besoin, répondre rapidement aux questions, relancer si nécessaire, commenter le devis pour mieux expliquer ses composantes, adapter la proposition et bien gérer son temps entre devis, prospection, et relances.

L’image de sérieux et de professionnalisme dégagée par le commercial lors du rendez-vous doit se prolonger après. Il est donc indispensable de bien suivre ses clients et prospects (en utilisant un CRM, par exemple), de renseigner les indicateurs clés, de tenir à jour un tableau de suivi, de respecter ses engagements, et de savoir gérer son temps.

Le dirigeant en tant que manager-coach : clé pour améliorer les performances commerciales

Sur tous ces aspects, le dirigeant doit jouer son rôle de manager-coach, accorder régulièrement du temps pour échanger avec son commercial, commenter les indicateurs et résultats, s’assurer du respect des méthodes, et apporter ses idées.

Il doit aussi savoir quand féliciter, encourager, et quand recadrer sur les bonnes pratiques sans relâcher l’effort sur les évolutions nécessaires à l’amélioration des résultats.

L’importance du travail d’équipe pour renforcer la productivité des commerciaux

Le commercial travaille souvent de manière « solitaire », entre back-office (suivi, devis, préparation de visites), échanges à distance avec clients et prospects (téléphone, mail), et visites sur le terrain. Il est essentiel qu’il ne soit pas isolé du reste de l’équipe.

Si plusieurs commerciaux sont présents, les réunions d’équipe permettent de partager les expériences, les bonnes pratiques, et de travailler collectivement sur les défis rencontrés pour trouver ensemble des axes d’amélioration.

Les réunions avec les autres services permettent de fluidifier les échanges, de comprendre les besoins de chacun, et de mettre le client au centre des préoccupations. Une bonne collaboration avec l’administration des ventes permet de traiter des sujets comme la livraison, la facturation, les relances, et la maintenance. Une bonne collaboration avec les équipes techniques permet de se tenir au courant des derniers développements et d’évoquer de futures évolutions. Lorsque les équipes techniques interviennent chez un client pour une installation ou une maintenance, elles peuvent aussi recueillir des informations souvent très utiles aux commerciaux.

Comment le rôle du dirigeant peut faire évoluer et fidéliser les commerciaux

Dans un contexte où recruter de nouveaux collaborateurs n’est pas chose aisée, en particulier des commerciaux, il appartient au dirigeant de fidéliser et faire grandir ses équipes, en particulier ses commerciaux.

Dès lors que le commercial fait preuve de bonne volonté (engagement, disponibilité), d’efficacité (résultats, suivi des consignes), et de solidarité (avec l’équipe et le dirigeant), il est important de l’aider à grandir. Il doit dépasser le cadre de ce qu’il sait faire pour aller vers ce qu’il peut et doit faire afin d’évoluer dans l’entreprise.

En tant que coach, nous rencontrons fréquemment ce défi avec les dirigeants que nous accompagnons : la gestion du changement commence d’abord par le dirigeant lui-même, qui doit évoluer dans ses perceptions et ses pratiques, avant de savoir le faire avec son commercial et ses autres collaborateurs.

Alors, prêt à faire grandir votre responsable commercial pour qu’il tire ses résultats… et les vôtres, vers le haut ?