À l’occasion de cette rentrée, nous vous proposons de revenir sur l’un des domaines fondamentaux de toute entreprise : les ventes. Avec cette question, comment vendre plus… et surtout comment vendre mieux ?
Le rôle crucial des ventes pour les dirigeants de TPE/PME
En tant que dirigeant de TPE/PME, vous êtes un spécialiste de votre métier, que vous aimez et dans lequel vous avez acquis de l’expérience. Vous aimez ce que vous faites, et vous aimez quand des clients font appel à vous et sont satisfaits de vos services. Néanmoins, si vous vous considérez comme un professionnel dans votre secteur d’activité, comme bon nombre de dirigeants, vous n’êtes pas forcément un expert de la vente. Et pourtant, le nerf de la guerre dans toute entreprise reste la vente. « Bien travailler », c’est fondamental, mais « bien vendre », c’est la finalité indispensable pour assurer la pérennité de votre entreprise.
Stratégies pour améliorer vos actions commerciales
Alors comment faire pour être plus efficace dans vos actions commerciales ?
Définir votre public cible
Avant toute chose, il s’agit de bien définir à qui vous souhaitez vendre vos produits et vos services. En tant que coachs d’affaires, nous entendons souvent certains dirigeants nous dire qu’ils savent tout faire dans leur secteur d’activité, et qu’ils peuvent vendre à tout le monde… Ce qui pourrait se traduire par : « je n’ai aucune compétence particulière et aucune spécialité pour mieux vous servir ». Ce qui n’est pas franchement engageant pour faire appel à leurs services.
Identifiez votre client idéal
Alors, posez-vous la question de savoir à qui vous souhaitez vendre (il peut y avoir plusieurs réponses) et répondez le plus sincèrement possible à cette série de questions :
- Pourquoi ce type de clients ?
- Quels sont leurs besoins, leurs attentes ?
- Quel est l’intérêt pour ma société de commercer avec eux ?
- Pourquoi ai-je davantage envie de travailler avec ce type de client ?
- Pourquoi moi ?
- Pourquoi ces futurs clients me choisiraient ?
- Quels sont mes avantages concurrentiels ?
- Qu’est-ce que j’ai d’unique à leur proposer ?
Créez de la valeur pour vos clients
C’est bien cette adéquation avec d’un côté ce que recherche le client et de l’autre ce que vous aurez à lui apporter qui va vous permettre de retenir son attention, de susciter son intérêt et, finalement, de le convaincre de conclure avec vous.
Une communication efficace avec vos prospects
Et lors des premiers contacts avec votre prospect, prenez le temps de bien comprendre ce dont il a besoin, de le laisser parler et également de le questionner pour approfondir ses besoins, sonder d’autres aspects essentiels de ce que vous pourriez lui apporter. Car pour être efficace dans la vente, cela commence par comprendre les besoins de votre client, ce qu’il dit spontanément et ce qu’il vous dit ensuite en approfondissant ses besoins. Ainsi, vous pourrez lui démontrer en quoi vous allez pouvoir répondre point par point à ses attentes. Il s’agit d’être clair, concret, de rassurer par votre bonne compréhension de ce qu’il dit et pouvoir traduire votre savoir-faire par une proposition adaptée, en lui faisant confirmer sa bonne compréhension de ce que vous allez lui apporter. C’est ce que l’on appelle « la valeur perçue client ».
L’importance de la transparence dans la tarification
Car souvent ce n’est que le prix de l’offre qui est discuté, avec une pression pour être moins cher. Mais quand le résultat n’est pas au rendez-vous, quel que soit le prix payé, c’est toujours trop cher. Alors, avant de parler de prix, il faut être clair sur le produit et le service. Détaillez bien dans votre devis/votre présentation, tout ce que vous allez délivrer, soyez explicite sur tous vos engagements. À travers les explications de ce que vous allez faire, vous saurez également faire la différence avec vos concurrents et vous saurez mettre votre client en capacité d’imaginer sa future expérience client. Vous saurez le rassurer sur votre faculté d’être la bonne personne, la bonne société, à qui il peut faire confiance. Et dès les premiers échanges avec votre prospect, sachez respecter vos délais, sachez vous rendre disponible.
La visibilité et l’accessibilité par la communication
Il est vrai qu’avant de pouvoir échanger avec votre client, il va vous falloir établir le lien avec lui. Et c’est là tout l’art de bien prospecter par rapport à vos cibles clients et de bien communiquer afin de vous rendre visible et accessible : avec de la publicité, avec votre site Internet, avec vos parutions en ligne, avec vos partenaires professionnels, avec la recommandation de vos anciens clients… Les façons de communiquer sont multiples ; à vous de sélectionner celles qui vous semblent les plus naturelles, et les plus efficaces… souvent en testant et en mesurant le retour sur investissement de vos actions de communication.
L’importance d’un système d’information performant
En complément de ces 2 points essentiels, se faire connaître et convaincre, il est important d’avoir un système d’information performant, pour enregistrer les coordonnées de vos interlocuteurs, pour construire et suivre vos devis, pour lister vos prochaines actions, pour planifier vos interventions, pour avoir un suivi après la livraison, et pour garder le contact avec vos clients (et vos prospects). Avec de l’organisation et de la méthode, vous allez pouvoir « systématiser » un certain nombre d’opérations, suivre les chiffres, et ainsi augmenter votre efficacité et votre qualité, en impliquant vos collaborateurs.
La responsabilité du dirigeant dans la vente
Nous sommes convaincus qu’en tant que chef d’entreprise, bon nombre d’entre vous pratiquent en partie les différentes techniques présentées ci-dessus. Alors, qu’est-ce que vous pourriez intensifier en tant que bonnes pratiques ? Qu’est-ce que vous pourriez améliorer ? Ou tester ? Car, il faut se rappeler que le premier vendeur de l’entreprise, en TPE/PME, reste le dirigeant, que ce soit en accompagnant ses commerciaux sur les comptes clés, ou en procédant lui-même aux démarches actives de conquête client.
Maintenant, c’est à vous de jouer !
Nos suggestions de lecture :
- Lève-toi et prospecte, de Nicolas CARON (avec ses deux autres ouvrages, Lève-toi et vends, Lève-toi et négocie)
- Les techniques de vente, de Victor CABRERA
