Le coaching d’affaires consiste à accompagner un.e dirigeant.e d’entreprise -TPE et PME de tout secteur- de façon personnalisée pour lui faire prendre du recul sur sa situation puis l’aider à élaborer un plan d’action et à le réaliser dans la pratique avec des résultats tangibles à la clé.
Concrètement comment le coach d’affaires occupe-t-il.elle ses journées ?
Une question d’équilibre…
Il y a trois activités essentielles à caler dans son emploi du temps pour un.e coach d’affaires: coacher ses clients, se former, développer sa clientèle.
Idéalement, le coach d’affaires mettra en place un agenda par défaut -qui consiste à répéter chaque semaine les mêmes activités aux mêmes horaires-. Cette routine permet en effet de garantir une régularité et un équilibre dans le déroulé des 3 activités principales. Ainsi le coach évite les biais de la gestion du temps (perception subjective de l’écoulement du temps, notamment en fonction de l’intérêt pour une tâche ou de sa disponibilité) et peut aussi mesurer son efficacité et sa productivité dans l’exécution des tâches.
La répartition du temps souhaitée entre les 3 activités peut évoluer dans le temps en fonction de la maturité du coach d’affaires dans son activité : par exemple, en début d’installation le temps passé à coacher ses clients est moindre, par contre le temps passé à se former et développer ses clients est plus important. Mais le coach d’affaires aura toujours à gérer ces 3 activités et même après plusieurs années il/elle devra continuer à se former et développer sa clientèle : investir du temps dans soi-même, ses clients (actuels ou futurs).
Ainsi il est fréquent de constater qu’en moyenne les coachs d’affaires passent un tiers de leur temps à se former, un tiers à coacher leurs clients et un tiers à développer leur clientèle.
Coacher ses clients
Un coach d’affaires qui passe du temps à coacher ses clients, quoi de plus normal… Le coach d’affaires va faire réfléchir le client en lui posant les bonnes questions, de façon à faire émerger et clarifier ses objectifs fondamentaux à titre personnel et professionnel. Les séances reposent beaucoup sur l’art du questionnement et de l’écoute active, de la reformulation pour permettre au client de prendre du recul sur sa situation. Le coach d’affaires peut ensuite aider le client à élaborer son plan d’action et l’aider à basculer dans l‘action en mesurant les résultats de sorte que le client reste motivé, engagé et concentré dans la durée (résilience pour surmonter les épreuves et les imprévus) sur la réalisation du plan d’actions pour atteindre les objectifs. Passer de l’intention à l’action en tenant le cap.
Les séances de coaching sont denses car le coaching d’affaires concerne à la fois tous les domaines de l’entreprise (vision, organisation, RH, marketing/commerciale, financier …) et de la vie personnelle du dirigeant.
C’est pour cela aussi que le coach d’affaires devra passer du temps à bien préparer les séances pour garantir leur efficacité.
Le coach d’affaires pourra se rendre disponible entre les séances -hebdomadaires ou bimensuelles en règle générale- mais ne devra pas être à disposition à tout moment et pour tout. C’est comme cela que le coach d’affaires aidera son client à mieux gérer ses priorités et ses émotions.
En précisant bien qu’il s’agit de coacher, et non pas faire du consulting. C’est-à-dire qu’à l’inverse du consultant, le coach d’affaires ne va pas faire à la place de son client ou prendre en charge tout ou partie des responsabilités des dirigeants. Le coach d’affaires va au contraire renforcer les dirigeants pour leur permettre de mieux exercer et organiser leurs responsabilités.
A noter aussi que même si le coaching d’affaires a des aspects conversationnels avec une relation de confiance très importante entre le coach d’affaires et son client, il ne se limite pas à ces aspects relationnels ou conversationnel. Le coaching d’affaires met en œuvre des méthodes avec des fondamentaux théoriques solides pour lesquels il doit se former initialement et en continu.
Se former
Pour bien coacher son client, le coach d’affaires doit investir dans une formation très solide qui couvrira à la fois les techniques de coaching, les fondamentaux du monde de l’entreprise, et le développement de son activité.
D’après la SF Coach, 96 % des coachs interrogés ont suivi une formation spécifique au coaching.
(Source : SFCoach, enquête menée en 2010 sur un échantillon de 660 coachs ; dernière étude disponible).
Même si la formation n’est pas obligatoire, elle est donc vivement conseillée !
En général, la formation initiale au coaching d’affaires se fait dans les académies de coaching d’affaires hébergées au sein de réseaux organisés de coaching d’affaires. Le format est spécifique : formation très intensive avec un nombre restreint de participants, et durée volontairement courte pour basculer rapidement dans l’action et le lancement de son activité.
La formation permet d’acquérir d’une part les savoir-faire et techniques de coaching pour maîtriser la posture de coach et mener des séances de coaching, et d’autre part les fondamentaux de l’entreprise pour pouvoir accompagner le dirigeant sur des sujets comme : animation de l’équipe et recrutement / développement des talents, gestion financière et trésorerie, positionnement marketing et développement commercial, organisation de l’entreprise, vision …
Lors de la formation, le coach d’affaires apprend également les méthodes essentielles (théorie + application pratique à son cabinet) pour développer son activité (voir paragraphe suivant).
A noter également que le coach d’affaires est un.e entrepreneur qui crée son propre cabinet et qu’à ce titre il/elle doit aussi se former à des aspects très opérationnels pour assumer ses responsabilités de chef d’entreprise (comptabilité juridique, bancaire, ….)
Une fois son activité lancée, le coach d’affaires devra continuer à se former en permanence pour rester dans le coup et progresser. Il participera donc régulièrement à des journées / séminaires de formation continue selon ses besoins pour se perfectionner et adapter ses connaissances. Il/elle se formera aussi au travers de la lecture, de la participation à des webinars, du visionnage de videos/tutoriels, de partages entre pairs.
Au cours de sa carrière, le coach d’affaires veillera par ailleurs à se faire superviser par un coach expérimenté qui l’aidera à maîtriser les bases du métier puis à progresser dans ses techniques de coaching et sa posture de coach.
Développer sa clientèle
Une de clés de la réussite du coach d’affaires est sa capacité à vivre sereinement de son métier – n’oublions pas que seuls 4% des coach (de manière générale) déclarent vivre exclusivement du coaching, et que beaucoup de coachs exercent à temps partiel, en parallèle d’une activité de formation et de consulting.
En particulier, la recherche de clients est essentielle dans les premiers mois d’activité pour se lancer.
La cible du coaching d’affaires est constituée de dirigeants de TPE PME (et il y en a 3.8 millions sur tout le territoire français) qui sont en règle générale plutôt accessibles et sont habitués à décider rapidement, ce qui facilite le démarchage.
Souvent le coach d’affaires est un ancien.ne cadre dirigeant qui dispose d’un carnet d’adresses, mais ce dernier n’est pas toujours exploitable soit parce qu’il ne correspond pas à la cible, soit parce que les contacts qui le/la connaissent en tant que cadre d’entreprise ne le/la reconnaîtront pas facilement en tant que coach d’affaires propriétaire de son propre cabinet.
C’est dire qu’il faudra que le coach d’affaires déploie des efforts et des moyens pour développer sa clientèle. Après avoir clarifié son positionnement et ses éléments de différenciation, et avoir affiné sa cible de prospection (géographie, secteur, taille, typologie de dirigeants …), le coach d’affaires activera des leviers de génération de contacts comme : réseaux, prospection téléphonique, web marketing, e-mailing, porte à porte, organisation d’événements, partenaires, bouche à oreille ….
Et une fois les contacts établis, il/elle travaillera sa capacité à convertir les prospects, à les faire signer et démarrer des programmes de coaching. Il s’agit là de techniques de vente éthiques, qui sont souvent enseignées dans la formation initiale de l’académie de coaching d’affaires.
Enfin une des clés pour développer sa clientèle, c’est de fidéliser ses premiers clients et de les rendre satisfaits au point de vous recommander. Pour cela, il faut que le coach d’affaires crée de la valeur avec des résultats rapides pour ses clients, leur permette d’atteindre rapidement leurs objectifs pour les rassurer. La boucle est bouclée.
Un travail équilibré pour une vie équilibrée
En conclusion : le coaching d’affaires est un métier passionnant qui offre une grande diversité de situations et d’activités, et la réussite passe par une gestion maîtrisée et équilibrée du temps consacré à chacune de ces activités.
C’est aussi cela qui permettra au coach professionnel de vivre sereinement du coaching et donc de se donner les moyens de préserver sa vie personnelle : profiter de sa famille, de ses loisirs, de ses amis, prendre soin de lui et de sa vie spirituelle.
