La question que se pose bon nombre de dirigeants est celle-ci : « Comment augmenter mon Chiffre d’Affaires ? », que l’on pourrait traduire d’une façon plus offensive par « Comment vendre davantage ? », et que l’on pourrait aussi traduire d’une façon beaucoup plus engageante par « Comment donner à mes interlocuteurs l’envie d’acheter ? ».
Et ce jeu de questions n’est pas uniquement affaire de sémantique, c’est avant tout une question d’angle de vue, de positionnement, afin de basculer d’une approche où vous parlez de vos produits ou de vos services et de toutes leurs technicités, à une approche où vous répondez réellement aux besoins de vos clients de façon concrète dans un langage clair et compréhensible.
Un petit rappel s’impose : les spécialistes s’accordent à dire que les émotions et les sentiments pèsent entre 70 et 80% dans la démarche d’achat, en comparaison aux éléments rationnels et purement techniques. Cela signifie que vous n’arriverez pas à vendre un bon produit ou un bon service techniquement parlant, si vous ne savez pas établir un lien relationnel avec votre futur client. Celui-ci doit prendre plaisir à vous acheter ce produit, il doit le dire, cela doit se voir. Cela doit se construire dès le début de prise de contact (on n’a qu’une seule chance de faire une bonne première impression), et se poursuivre tout le long de vos relations avec lui.
Pouvoir conclure une vente ne se limite pas aux seules dernières secondes, celles où le client va apposer sa signature au bas du bon de commande, ou du devis, que vous lui aurez préparé. Comme rappelé plus haut, cette signature est la conclusion de la confiance qui va s’établir petit à petit au fil de vos échanges. Il va vous falloir être clair dans vos réponses par rapport à ses questions et ses attentes ; le questionner et creuser pour bien comprendre ses besoins au-delà de ceux qu’il exprime spontanément, lui expliquer en quoi votre solution est meilleure que celle de vos concurrents, le rassurer sur la maitrise de la qualité des produits, de la livraison et des délais, de votre disponibilité en cas de question (mail et téléphone), du professionnalisme de votre entreprise et de ses collaborateurs.
Vous devez vous intéresser sincèrement à votre interlocuteur, vous pouvez même le lui dire avec vos propres mots (si je me mets à votre place…), et il doit le ressentir. Il faut aussi parfois savoir « recentrer » le débat, éviter d’entrer dans des séries de questions interminables (certaines personnes se posent énormément de questions), et savoir aller à l’essentiel pour pouvoir avancer ; c’est vous l’expert, c’est vous qui êtes le mieux placé pour comprendre votre client et le conseiller.
C’est bien l’ensemble de ces bonnes pratiques qui va permettre de construire à la fois la confiance qu’il aura en vous, et l’envie et le plaisir d’acheter ce que vous lui proposez.
Finalement, la vente est à la fois un jeu de séduction pour convaincre, associé à une capacité à projeter votre interlocuteur sur l’usage qu’il fera de vos produits ou de vos services. « Il / Elle s’y voit » et c’est alors que vous pouvez… conclure !
Bonne découverte de vos futurs clients, des futurs besoins de vos clients actuels et… bonnes ventes !
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