Le coaching de dirigeants consiste à accompagner un·e dirigeant·e d’entreprise de façon personnalisée pour lui apporter un regard extérieur et lui permettre de prendre du recul sur sa situation puis l’aider à élaborer un plan d’action opérationnel avec des résultats tangibles à la clé.
On connaît l’importance toute particulière pour cette activité de trouver ses clients pour y réussir – d’après l’ICF seuls 4% des coachs en activité arrivent à vivre exclusivement de leur métier.
Et nous voyons tous beaucoup de coaches très actifs sur les réseaux sociaux -contribuant à diffuser cette impression que Linkedin et Facebook seraient le graal de la prospection- mais dans le fond qu’en est-il vraiment, et les réseaux sociaux sont-ils la seule voie pour prospecter ? Retrouvez notre analyse ici.
L’intérêt des réseaux sociaux dans la prospection
Les réseaux sociaux vous amènent très rapidement à affiner et structurer votre discours, ce qui est essentiel dans la prospection quand on est coach :
- comment vous présentez-vous, quel est votre positionnement, comment souhaitez-vous être perçue(e ) ?
- qu’apportez-vous aux gens qui vous font confiance, quels bénéfices y a-t-il à travailler avec vous ?
- que faites-vous de différent des autres coaches ? pourquoi travailler avec vous plutôt qu’avec un ( e) autre coach ?
- à qui vous adressez-vous, quelle est votre audience et votre clientèle cible ?
À travers les réseaux sociaux, vous constituez un réseau de professionnels qui pourront vous apporter beaucoup et inversement à qui vous pourrez apporter beaucoup. Bien sûr vos futurs clients, mais pas que : des prescripteurs qui pourront vous recommander auprès de votre cible, des partenaires financiers, des partenaires commerciaux avec qui monter des opérations commerciales ou échanger des contacts, des influenceurs dans votre sphère qui vous mettront en avant et vous apprendront beaucoup…
Les réseaux sociaux vous permettront de diffuser du contenu (vidéos, articles, livres blancs …) pour aider les autres tout en montrant votre expertise professionnelle : faire en sorte que les gens vous apprécient (vous « likent ») et aient confiance en vous, ce qui est un bon préalable pour qu’ils aient envie de travailler avec vous…
Les réseaux sociaux vous permettront aussi d’annoncer, de créer des événements (et pas que digitaux, voir ci-dessous) qui pourront attirer vos futurs clients ….
À noter que vos communications sur les réseaux sociaux auront encore plus de résonnance dès lors qu’elles seront accompagnées, soutenues par de la publicité (« Ads ») .
Attention à ne pas trop attendre des réseaux sociaux ou à ne faire que cela pour prospecter
Certains coachs passent énormément de temps sur les réseaux sociaux -qui sont en effet chronophages, voire addictifs-. Attention à ne pas passer trop de temps scotché ( e) devant votre écran…
Et gare aussi à ne pas trop attendre des réseaux sociaux -bien souvent ils vous amèneront (au mieux) des contacts, mais il reste encore à les qualifier (ou les désélectionner) puis à les convertir ensuite, ce qui se fait souvent en dehors des réseaux sociaux.
Par ailleurs, les dirigeants sont extrêmement sollicités et pas toujours les mieux connectés : y-a-t-il d’autres façons de les approcher et lesquelles ?
En fonction de votre typologie de dirigeants et de secteurs d’activité ciblés, les actions suivantes de prospection pourront avoir du sens pour développer votre activité de coaching de dirigeants :
- Le réseautage physique (networking) : adhérer à un réseau de dirigeants/d’affaires, fréquenter des événements professionnels de votre région ou du secteur d’activité ciblé, assister à des manifestations qui attirent des dirigeants d’entreprise (sport, …) … Aller simplement à la rencontre des autres pour s’intéresser à eux, proposer de boire un café et faire mieux connaissance…
- La prospection téléphonique : constituez-vous une base de données de dirigeants avec qui vous aimeriez travailler, préparez un script percutant sur les bonnes raisons de se faire coacher par vous, et puis en avant… décrochez votre téléphone, soyez persévérants et réguliers… ou alors faites appel à une société spécialisée dans ce métier pour vous prendre des rendez-vous.
- La visite « à froid » : lorsque vous vous déplacez, pourquoi ne pas approcher les entreprises aux alentours ? Peut-être que ces entreprises ont besoin d’un coach (en l’occurrence vous) ou font déjà appel à un coach ?
- L’organisation d’ateliers, de tables rondes thématiques : quels sont les sujets qui intéressent les dirigeants d’entreprise que vous voudriez coacher ? Pourquoi ne pas monter (seuls ou avec des partenaires) un atelier, une conférence, une table ronde sur ces sujets et les y inviter – et les réseaux sociaux sont assurément un bon canal pour ce faire – ?
- La publicité ou publi-reportage ou sponsoring d’un événement à destination de votre cible de dirigeants: l’adéquation du support choisi et du message véhiculé à destination de votre cible seront essentiels pour vous apporter des contacts qualifiés.
- Les alliances stratégiques ou partenariats : il s’agit de vous rapprocher d’entreprises qui visent la même cible que vous et dont vous vous sentez proche en termes de valeur et de projet. Libre à vous d’envisager des échanges de contacts, des actions communes (notamment commerciales).
- Le parrainage ou la recommandation : pourquoi ne pas proposer à vos premiers clients -ou à des gens qui vous sont proches- de témoigner, et le cas échéant de bénéficier d’avantages (à définir) s’ils vous présentent des contacts à eux.
Conclusion
Les réseaux sociaux sont assurément incontournables dans une optique de prospection, tout comme d’autres leviers pourront l’être pour développer commercialement votre activité de coaching.
Il sera important dans cette optique de bien mettre en place un budget de prospection, d’organiser votre semaine avec des créneaux horaires réservés à la prospection, et un tableau de bord pour mesurer l‘efficacité de votre prospection : combien de contacts générés et de clients signés pour chaque canal de prospection, et ce pour quel coût, quel temps passé ?
Enfin, n’oubliez pas qu’une grande partie de votre réussite résidera dans votre capacité à fidéliser vos premiers clients de coaching, ce qui suppose de leur apporter des bénéfices tangibles par rapport à leurs attentes -et ce rapidement puis de tenir dans la durée-, de créer un lien relationnel fort, et que vos clients sachent faire le lien entre ces résultats et votre coaching.
